Wir setzen auf Storytelling beim Verkauf
Bei QVC treffen bewährte Verkaufsstrategien und Experten des Storytellings auf Startups mit innovativen Ideen. Eine Mischung, die sich gegenseitig enorm bereichtert, erzählt uns Ronald Käding (Vice President Merchandising bei QVC Deutschland) im Interview.
Startup_DUS: Nehmen Sie es mir nicht persönlich, aber wenn ich an Teleshopping denke, habe ich eher ein angestaubtes Image im Kopf. Als Hauptzielgruppe kommen mir weniger Startups in den Sinn. Wieso sind Sie dennoch bei der Startup-Woche Düsseldorf 2018 vertreten?
Ronald Käding: Aber genau hier liegen unsere Wurzeln, das klassische Teleshopping ist mit differenzierenden und innovativen Produkten, die es nicht an jeder Ecke gibt, groß geworden. Mit Sicherheit gibt es Vorurteile, die uns und unsere Kunden in eine Schublade stecken. Doch vorbei sind die Zeiten schlecht synchronisierter amerikanischer Spots, die einen durchaus mal zum Schmunzeln bringen konnten. Wer genau hinschaut, sieht, dass wir unser Produktangebot permanent weiterentwickeln. Und wer denkt bei QVC schon daran, dass wir weltweit fast 50 % des Umsatzes über E-Commerce generieren – und davon mehr als 60 % über mobile Plattformen… Die Startup-Woche Düsseldorf ist für uns eine Herzensangelegenheit. Da uns Startups oftmals nicht unmittelbar im Fokus haben, wollen wir insbesondere durch Veranstaltungen und Formate wie diese, den Zugang zu uns erleichtern und mehr in die Startup-Szene eintauchen. Wir sind in Düsseldorf zu Hause und möchten gerne spannende Gründer persönlich kennenlernen. Es ist wichtig, dass man als Unternehmen am Standort die Region und das hiesige Startup-Ökosystem unterstützt. Und noch mal zu unseren Anfängen: Wir sind mit kleinen/mittelständischen Partnern gestartet und gemeinsam groß geworden.
Startup_DUS: Ende des letzten Jahres wurde die neue Startup-Initiative QVC NEXT gegründet. Eine Plattform, die verspricht, Startups zu entdecken und gute Ideen groß zu machen. Mit welchem Input und Know-How kann Ihr Unternehmen Startups unterstützen und welcher Mehrwert ergibt sich dafür für QVC?
Ronald Käding: Mit der neuen Startup-Initiative QVC NEXT unterstützen wir junge Gründer mit unserer langjährigen Erfahrung im Vertrieb und Marketing von innovativen Produkten. Wir setzen auf Storytelling beim Verkauf. Das passt gut zu jungen Unternehmen. Über unsere Kanäle erhalten Gründer deutschlandweite Sichtbarkeit – und das im TV, im Webshop, per App oder über Social Media. Zudem haben die Gründer dank unseres globalen Netzwerks durchaus die Möglichkeit, weitere Märkte zu erschließen, beispielsweise England oder Italien. Im Gegenzug lernen wir spannende Gründer kennen, die uns inspirieren und begeistern. Deren Produktinnovationen bereichern unser Produktsortiment. Das ist wichtig für kontinuierliches Wachstum – innerhalb aller Zielgruppen.
Startup_DUS: QVC NEXT ist allerdings keine Plattform für Startups aller Branchen, richtig? Welche Branchen werden angesprochen?
Ronald Käding: Wir suchen in erster Linie Gründer und Gründerinnen aus Deutschland und das aus den Bereichen Haushalt, Fashion, Beauty oder Technik. Denn hier liegen unsere aktuellen Sortimentsstärken. Aber wir sind auch immer bereit neue Sortimentsfelder mit Startups in Angriff zu nehmen wie z.B. im Food Segment. Entscheidend sind hier im Endeffekt das Marktpotential und die innovativen, differenzierende Produktideen.
Startup_DUS: Jetzt mal ehrlich: Verkaufen sich wirklich alle Ihre angebotenen Produkte so gut, wie es im TV aussieht? Oder sind Sie mit einem neuen Produkt schon mal richtig gescheitert?
Ronald Käding: 100-prozentige Sicherheit gibt es nie, aber wir haben Tools und Erfahrungswerte, mit denen wir Produkte bewerten können. Klar gab es Produkte, die wir als Renner eingeordnet haben und die am Ende nicht gelaufen sind. Aber Flops sind aus unserer Sicht sogar entscheidend, damit wir daraus die richtigen Rückschlüsse ziehen und lernen. Dazu gehört heute auch die Analyse von Daten. So minimieren wir das Risiko. Aber schon während den On-air-Präsentationen merken wir schnell, ob ein Produkt funktioniert und können innerhalb von Sekunden optimieren. Wo im Handel hat man sonst ein realeres Kundenfeedback als bei einer live TV-Präsentation. Das macht unser Vertriebsmodell so einzigartig. Wer genau wissen möchte, wie das funktioniert, sollte sich unbedingt für die Studiotour anmelden.
Startup_DUS: In der Zukunftsstudie „Handel 2036 – Wie kauft Deutschland übermorgen ein?“ hat sich QVC der Frage nach dem Shopping der Zukunft gestellt. Der Markt wird sich in den kommenden Jahren demnach durch die Digitalisierung enorm weiter verändern. Wo sehen Sie dadurch Chancen für Startups?
Ronald Käding: Personalisierte Produkte, virtuelle Welten und digitale Shopping-Assistenten bestimmen zunehmend den Konsum der Zukunft. Gründern, die viel Leidenschaft in ihre Produkte stecken, ermöglicht das Chancen. Für Startups, die sich im Handel aufstellen und am Markt bestehen wollen, ist es wichtig, die richtige Balance zwischen Digitalisierung, Menschlichkeit und der Nähe zum Kunden zu finden. Zielgruppengerechtes Storytelling und einzigartige Einkaufserlebnisse machen den Unterschied – analog wie digital. Sicherlich werden uns zukünftig insbesondere Technologie-Startups ganz neue Wege aufzeigen, Kunden anzusprechen und neue Einkaufswelten zu schaffen. Und zu guter Letzt bleibt es dabei, sofern ein Produkt eine Daseinsberechtigung und Marktrelevanz aus Sicht der Kunden hat. Wobei wir bei QVC wissen, dass nicht nur das Angebot die Nachfrage steuern kann, sondern wir auch Nachfrage durch Angebote generieren können. Frei nach dem Motto: „Man kann existierende Märkte bedienen“ oder „mit innovativen Produkten neue Märkte kreieren“.
Startup_DUS: Auf die Entwicklung welches Trends sind Sie persönlich am meisten gespannt und warum?
Ronald Käding: Die fortschreitende Digitalisierung verändert den Handel Tag für Tag. Gleichzeitig stellen wir fest: Je stärker wir in virtuelle Welten eintauchen, desto wichtiger wird menschliche Nähe. Bei den meisten schlagen zwei Herzen in der Brust: Die Lust aufs Spielerische, Virtuelle einerseits und die echten Erfahrungen und wirklichen, sinnlichen Erlebnissen auf der anderen Seite – ein spannender Trend, wenn es irgendwann keine Trennung mehr zwischen Online und Offline geben wird. Als Handelsunternehmen müssen wir dabei aufpassen, die Nähe zum Kunden nicht zu verlieren. Auch hier ist QVC ein Zukunftsmodell, denn wir kompensieren durch unsere Präsentationen die im Handel zunehmend verschwindenden „Bedienung & Beratung“ des stationären Handels. Somit geht es nicht nur darum neue Wege zu begehen, sondern Lücken zu erkennen und zu schließen.
Startup_DUS: Zum Schluss möchten wir noch wissen: Was macht Düsseldorf für Ihr Unternehmen zur absoluten Startup-City?
Ronald Käding: Die steigende Anzahl an spannenden Gründerevents, der intensive Austausch zwischen Experten in Düsseldorf, aber auch die Verstärkung der Startup-Unit der Wirtschaftsförderung. Nicht zuletzt: Eine Vielzahl an Startups aus Düsseldorf, die ein riesiges Potenzial haben, ebenfalls zu einem etablierten Unternehmen heranzuwachsen. Last but not least: die Nähe zu QVC im Düsseldorfer Medienhafen
Startup_DUS: Vielen Dank für das Gespräch!
