Startup-Corporate-Liebe und der Weg zum perfekten Pitch

Nicht erst seit ihrer Studie „You can’t buy love“ beschäftigt sich die Unternehmensberatung McKinsey & Company mit der Zusammenarbeit von Startups und Corporates. Sebastian Kempf, Managing Partner bei McKinsey in Düsseldorf, berichtet uns, was junge Unternehmen und gestandene Konzerne voneinander lernen können – und wie die Zusammenarbeit noch besser funktioniert.

Startup_dus: Ihr seid deutschlandweit sehr umtriebig, was die Zusammenarbeit mit Startups betrifft. Könnt Ihr uns ein bisschen mehr darüber erzählen, wie und wo Ihr Startups unterstützt und mit Ihnen kooperiert? Sebastian Kempf: Wir bieten Startups in ganz Deutschland auf verschiedenen Ebenen spannende Angebote und Zusammenarbeit an. Hier im Rheinland haben wir unseren Fuel Ignition Club Düsseldorf gegründet – die Düsseldorfer Startup-Initiative. Das ist ein lokales Ökosystem aus spannenden Startups, Corporates und VCs. Wir unterstützen hier mit Expertise und Kontakten vielversprechende Ventures in der Skalierungsphase im Sinne eines Mentorings – z. B. über quartalsweise stattfindende Coachings und Roundtables. Wir haben auch eine global tätige Practice – „Fuel by McKinsey“, die ausschließlich Startups & Early-Stage-Investoren zu Scaling-Themen strategisch berät. Mit unserem „Leap“-Angebot bringen wir Digital Business Building und Corporate Startup Partnerships weltweit auch erfolgreich zu größeren Unternehmen. Startup_dus: Ein Thema, was uns natürlich alle gerade beschäftigt, ist Covid-19. Welchen Einfluss hat die Pandemie auf Eure tägliche Arbeit – hier in Düsseldorf und global. Und wie gehen die Startups damit um, mit denen Ihr zu tun habt? Sebastian Kempf: Auch wir sind vermehrt im Homeoffice und arbeiten viel virtuell miteinander. Selbst wenn die Leistung gleich bleibt, merkt man schon, dass sich teilweise Prioritäten ändern. In den Gesprächen mit unseren Klienten aber auch mit den Gründerinnen stellen wir fest, dass es neben branchenabhängigen Unterschieden auch gemeinsame Trends gibt: wir beobachten eine verstärkte Relevanz von Corporate-Startup-Partnerschaften und sehen insgesamt viele spannende Erfolge im B2B-Bereich. Covid-19 rückt bei allen aber auch persönliche Themen viel mehr in den Vordergrund: wir nehmen uns noch bewusster Zeit beispielsweise für Familie, Sport, bewusste Ruhepausen oder einfach ein Agenda-freies Zusammenkommen im Team für den lockeren Ausklang eines Arbeitstages. Und das machen wir nicht nur allein, sondern auch mit unseren Klienten. Volle rein virtuelle Zusammenarbeit oder gegenseitige Rücksichtnahme auf geänderte Arbeitsmodelle bzw. Arbeitszeiten sind hier nur einige selbstverständliche Beispiele. Startup_dus: Ende letzten Jahres habt Ihr die Ergebnisse einer Studie veröffentlicht, die sich mit der Zusammenarbeit von Startups und Corporates beschäftigt hat. Da scheint es an manchen Stellen noch zu „knirschen“. Was sind die größten Herausforderungen in solchen Kooperationen – und was kann man machen, um die Zufriedenheit auf beiden Seiten zu erhöhen? Sebastian Kempf: Partnerschaften zwischen Startups und Corporates haben in den vergangenen Jahren zunehmend an Bedeutung gewonnen – sei es mit institutionellen Programmen (z. B. Corporate Venture Capital Programmen) oder mit individuellen (themenspezifischen) Initiativen. Die Vorteile sind für beide Seiten groß: Corporates erhalten beispielsweise (schneller) Zugang zu Innovation oder können außerhalb ihrer Strukturen neue Wege gehen.

Startups können die Partnerschaft nutzen, um zu skalieren und nicht zuletzt ihre Reputation bei Investoren oder Kunden zu stärken.

Aber nicht ohne Grund haben wir die Studie „You can’t buy love“ genannt: in unseren Befragungen wurden in der Tat viele Herausforderungen transparent, die auf dem Weg zur erfolgreichen Kooperation zu meistern sind: Startups bemängeln geringe Prozessgeschwindigkeit, Mangel an Zeitplänen und Zielvorgaben sowie unklare bzw. intransparente Entscheidungsprozesse. Corporates beklagen am meisten kulturelle und technologische Auseinandersetzungen, zu hohe Erwartungen im Topmanagement oder zu hoher Verwaltungsaufwand bei der Integration externer Partner. Die Zufriedenheit auf beiden Seiten kann durch das Adressieren genau dieser Punkte erhöht werden. Am besten geschieht dies durch individualisierte Partnerschaften (im Vergleich zu den genannten Programmen). Darüber hinaus steigt die Zufriedenheit z. B. durch aktive Involvierung des Topmanagements, Vereinbarung konkreter Ziele und die Festlegung geeigneter Projektgrößen: klein genug, um keinen Schaden beispielsweise beim Datenaustausch anzurichten, aber groß genug, um repräsentativ solide Ergebnisse für eine umfassende Bewertung zu liefern.

Startup_dus: Eure Veranstaltung im Rahmen der diesjährigen Startup-Woche Düsseldorf heißt „Pitch Perfect with McKinsey“. Wie ist Euer Pitch für die Veranstaltung – warum sollet man sie sich nicht entgehen lassen?

Sebastian Kempf: Auf der Reise von Gründerinnen kann ein guter Pitch wegweisend sein. Deshalb bieten unsere Expertinnen Coachings und Einblicke in den „perfekten Pitch“ an. Die Coachings sind zielgerichtete 1:1 Formate für Gründer*innen. Der offene Teil ist aber bewusst so gestaltet, dass für alle aus unserem Startup-Ökosystem etwas dabei ist!

Startup_dus: Last not least: Ihr wart bereits im letzten Jahr Sponsor der Startup-Woche. Was hat sich seit dem letzten Jahr hier in Düsseldorf und speziell in der Startup-Szene verändert? Was ist neu? Was ist anders? Und wo seht Ihr weiterhin Potenziale?

Sebastian Kempf: Für unser Startup-Ökosystem stehen die Zeichen weiter auf Wachstum: egal ob Düsseldorf, Rheinland oder NRW – wir beobachten eine Vielzahl von Neugründungen und hohes Funding in der Region. Leuchttürme bzw. Unicorns, wie das z. B. bei Flaschenpost und Dr. Oetker der Fall ist, sind da nur die strahlende Spitze des Eisbergs und insbesondere im B2B-Geschäft passiert hier im internationalen Vergleich viel. In NRW erwirtschaften rund 65 Prozent der Befragten mehr als 50 Prozent ihrer Umsätze im Geschäftskunden-Bereich (Startup Monitor 2020 für NRW). Und eine aktuelle Studie von McKinsey mit dem Titel „The new hidden champions“ zeigt: europäische B2B-Startups generieren den 2,4-fachen Umsatz auf den investierten Dollar im Vergleich zu den entsprechenden US-Äquivalenten und erzielen ca. 10 Prozent höhere Bewertungen pro Funding. Im B2C sind die Unterschiede bei Umsatz/Funding oder Funding zwischen Europa und den USA mittlerweile kaum noch wahrnehmbar. Wir können hier also wirklich von „new hidden champions“ in Europa und insbesondere Deutschland und NRW sprechen: sei es unser großes Ökosystem um Düsseldorf oder auch an Universitätsstandorten wie Aachen – hier spielt die Musik und die entsprechenden Verantwortlichen treiben uns weiter voran!